Mau tau 5 Rahasia “Kecil” Revenue Management untuk bikin GM Anda berdecak kagum?

Sekarang Anda sedang membaca artikel ini, artinya Anda siap membuat GM Anda berdecak kagum.  Setelah beberapa kali kita coba mengupas dan belajar bersama tentang dunia persilatan hotel yang menarik dan penuh tantangan ini, kali ini yukk qta mengenal lebih dalam lagi tentang Revenue Management, yang ternyata berbicara lebih dalam daripada sekedar cara men-generate pendapatan hotel.

Setelah Tim Support Klikhotel telaah lebih mendalam, cukup banyak trik simpel namun ampuh yang sering terlewatkan oleh hoteliers. Ingat, kita adalah kolaborator kunci yang menghubungkan pemasaran, penjualan, pemesanan dan divisi e-commerce dalam properti yang kita kelola. Jadi setidaknya, cobalah untuk memahami 5 prinsip berikut untuk membangun revenue management yang lebih baik pada hotel kita. Yuuu marree:

1. Mendapatkan Informasi Tepat pada Waktunya

Pengelolaan pendapatan mendasar dimulai dengan proses pengumpulan dan analisis data yang kita punya hari ini. Tapi prosesnya mengumpulkannya secara manual bisa membutuhkan waktu dan energi, selain juga membawa risiko human error.

Setelah Anda memastikan flash sale, mobile marketing dan tentunya set harga di extranet OTA semua sudah berjalan dengan baik, coba yuuk kita identifikasi fluktuasi demand yang ada. Tujuannya jelas supaya kita bisa bereaksi secara real-time dengan perubahan yang terjadi. Nah, disini pemanfaatan software tentang revenue management pastinya dapat memberikan kita data yang dibutuhkan dengan cepat – yaitu ketika kita membutuhkannya – dalam format yang mudah dicerna / dilihat.

Disamping itu, penting juga untuk kita mengembangkan Standard Operating Procedureatau yang lebih dikenal dengan istilah SOP, untuk memastikan semua karyawan mengikuti standar segmentasi yang seragam, dan menggunakan rate yang sama.

2. Peramalan / Forecasting

Hidup dan mati hotel hari-hari ditentukan oleh kemampuan mereka untuk dengan akurat meramalkan demand dan occupancy. Sebuah forecast yang baik pasti bisa membantu para manager memutuskan tarif kamar terbaik, mengatur alokasi staf, jadwal pemeliharaan properti, dan banyak aktivitas rutin penting lainnya. Untuk melakukan hal ini, para pelaku bisnis perhotelan perlu memastikan supaya mereka memiliki data rinci yang mendalam tentang sejarah dan perkiraan ke depan. Perkiraan yang akurat tidak hanya mempengaruhi tingkat keputusan, tetapi juga bisa berdampak pada evaluasi faktor displacement – ini dia poin pertama yang sering terlewatkan.

Displacement? Apaan sih itu??

Untuk memahami displacement dalam satu kalimat, coba tanyakan diri Anda sendiri, “Jika saya mengambil sebuah pesanan grup (group booking), apakah saya sedang menggusur (baca: displacing) tamu short stay lain yang mungkin memesan lebih dekat dengan arrival date? Apakah kita hanya mengambil bisnisnya saja? “– Jika jawaban Anda adalah yang terakhir, silahkan pertimbangkan faktor biaya dan bagaimana dampak pendapatan hotel secara keseluruhan.

3. Segmentation Mix Positioning

Mencari tahu dan memahami mana tamu hotel yang paling berharga dan menguntungkan sangatlah penting. Ini adalah salah satu pilar utama untuk kita bisa mengoptimalkan pendapatan yang berkesinambungan dan berkelanjutan.

Untuk membangunnya, Anda perlu mengintegrasikan data sistem transaksi supaya bisa memberikan gambaran lebih menyeluruh dari setiap tamu yang menginap, termasuk tambahan pengeluaran makanan dan minuman mereka, pesanan room service, kunjungan spa, bahkan pembelanjaan mereka di toko souvenir hotel.

Data ini akan membantu Anda untuk mengidentifikasi tamu mana yang menguntungkan, karena pastinya setiap hotel memiliki segmentation mix yang berbeda-beda, Kemudian lakukan analisis SWOT, dan buat juga grafik yang bisa membantu tim manajemen dalam memvisualisasikan data masa lalu, sekarang dan masa depan untuk membantu mengidentifikasi segmen pasar mana yang harus Anda prioritaskan.

4. Mengukur Kesuksesan

Revenue management telah bergerak lebih dari sekedar angka ADR (average daily rate) dan RevPAR (revenue per room available), walaupun dua faktor tersebut juga tetap sama pentingnya. Prinsip-prinsip revenue management yang baru berbicara lebih dari sekedar kamar. Sebagai contoh, kinerja pendapatan ruangan function hall yang disewakan oleh hotel dapat diukur juga melalui function hall utilization, laba yang bisa dihasilkan untuk setiap waktu yang tersedia (Profit per Available Space/Time atau ProPAST) dan laba per ruang yang ditempati (ProPOST).

GM Anda tentunya harus memastikan bahwa semua departemen – baik itu penjualan dan pemasaran, keuangan dan operation – semuanya menggunakan definisi standar yang baku. Untuk melakukan hal ini, sangat penting untuk kita mengidentifikasi pesaing yang tepat itu siapa aja sih, dilihat dari lokasi, produk dan layanan, serta tentunya apa yang dikatakan para tamu tentang hotel kita. Setelah competitive set yang tepat teridentifikasi, MPI ditentukan dengan membagi hunian hotel dengan hunian pasar.

Demikian pula, ADR hotel akan dibagi dengan ADR pasar untuk mengidentifikasi ARI (average rate index), dan RGI (Revenue Generation Index) akan dihitung dengan membagi RevPAR hotel dengan RevPAR pasar.

Kedengeran pusing? Sebenernya gak semenakutkan itu qo. Begitu angka ini didapat, Anda pasti bisa memberikan gambaran yang lebih akurat untuk kemudian mengukur tingkat keberhasilan/kesuksesan.

5. Membangun Budaya Revenue Management

Berfokus pada orang (people), proses (process) dan teknologi (technology) adalah kunci bagaimana membangun budaya revenue management yang kuat. Dalam hal ini, Revenue Manager harus bekerja sama dengan para eksekutif yang lain untuk membangun budaya yang bisa mendorong profitabilitas di seluruh organisasi mereka.

Untuk mendapatkan manfaat revenue management yang maksimal – dan untuk mengoptimalkan keuntungan dari semua arus pendapatan hotel – perlu dibangun pemahaman yang sama diantara tim penjualan, reservations, FnB, dan semua departemen lain. Untuk mencapai hal ini, Revenue Manager harus tidak hanya secara akurat memperkirakan dan menganalisa data yang ada, tetapi juga mengkomunikasikan strategi dan prinsip revenue management kepada para pemimpin yang lain.


Sekian tips dan trik bulan ini….kalau Anda menemukan tips kali ini juga bermanfaat? Bagikan kepada teman-teman hotel yang lain. Tapi kalau sebaliknya, jangan pernah ragu untuk kasih kita tips dan ide artikel apa yang Anda ingin pelajari lebih dalam.  Klikhotel Support Team akan coba membantu…walopun gak janji loh yaa =)